Fogg Behavior Model: entendiendo el comportamiento del consumidor

El modelo de comportamiento de Fogg muestra qué elementos deben converger al mismo tiempo para que se produzca una acción por parte del usuario: motivación, habilidad y un activador.

Cuando esto ocurre conseguimos el objetivo, la ansiada compra o lead.

El modelo se llama así debido a su creador, el Dr. BJ Fogg, quien trabaja en la Universidad de Stanford. Conocido por su labor en investigación y escritor de grandes obras como Tiny Habits.

Los tres componentes del modelo de Fogg

Según el Dr. Fogg, el comportamiento responde a la siguiente fórmula:

Behaviour = motivation + ability + prompt

Si por ejemplo, el usuario tiene un gran deseo de comprar (motivación), le es sencillo navegar por la web o app (habilidad) y además ve una oferta del 50% del producto que necesita (activador), el éxito está asegurado.

En nuestra labor de optimización, y basándonos en este modelo, debemos responder tres cuestiones:

1. ¿Qué comportamiento deseamos por parte del usuario en una landing concreta? Que compre, añada al carrito, complete un formulario…
2. ¿Qué podemos hacer para «ponérselo fácil» al usuario y que pueda realizar dicho comportamiento sin ningún tipo de fricción? Mensaje claro, carga rápida, quitar ruido, subir el elemento above the fold…
3. ¿Qué activador o señal podemos configurar para provocar dicho comportamiento? call to action, oferta, prueba social…

Veamos cada uno de los elemtos que compoenen la fórmula.

Motivación

Alguien que aterriza en tu web ya viene con una motivación previa. Ya sea tras hacer click en las SERPS o un banner publicitario, cierto grado de motivación tiene cuando llega a nuestro site.

Una vez hemos captado al usuario, podemos influir ligeramente en su motivación para tratar de incrementarla. Según Fogg podemos influenciar al usuario en tres aspectos:

• Sensación: apelando a la búsqueda de placer o a calmar un dolor. [Placer – Dolor].

• Anticipación: apelando a que sucedan cosas buenas en el futuro o prevenir situaciones perjudiciales. [Esperanza – Miedo].

• Pertenencia: apelando a la necesidad que tenemos como humanos de ser aceptados y evitar el rechazo. [Aceptación – Rechazo].

Habilidad

Activador o disparador

Puedes profundizar más en este modelo en su web. Como hemos visto, el modelo de comportamiento de Fogg es muy interesante a la hora de poder entender los aspectos que pueden provocar o frenar la compra/lead/objetivo deseado.

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